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网店卖家如何应对砍价的买家店铺经营1-【新闻】

发布时间:2021-05-24 04:38:24 阅读: 来源:手套厂家

导语:应对买家的砍价,我们首先要了解客户,分析客户心理,至于如何分析客户心理,将在后面详细介绍,这里就列出九种常见的应对客户砍价的技巧。

网络交易,买卖双方是一对矛盾体,店家希望以最高的价格成交,赚取最多的利润,而买家则是希望以最少的支出购买到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程,有些卖家面对客户的讨价还价,避而不谈,有些卖家觉得浪费时间,干脆在店铺公告栏标出"本店商品一律不讲价"等等。因而,在网络在线沟通过程中,客户肯定要对店家报出的价格提出异议,进行讨价还价。尽管价格并不是洽谈的最主要内容,但是事实却告诉我们,讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。网络市场,买家使用"鼠标"加"搜索引擎"就能够对价格进行比较,这时购物者选择一家再进行砍价,可以说明该潜在购物者的确实有诚心购物。这个类客户是价值非常高的,作为一个经营者应该倍加珍视,因而,店家必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

应对买家的砍价,我们首先要了解客户,分析客户心理,至于如何分析客户心理,将在后面详细介绍,这里就列出九种常见的应对客户砍价的技巧。

第一、较小单位报价法

就是将报价的基本单位缩至最小,以隐藏价格的"昂贵",使买家陷入"所费不多"的错觉。经验表明,以一件产品的单位报价,比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如,名牌袜子一打是120元,那么说每双10元会让买家听起来格外舒服;每斤茶叶200元钱,往往会被说成"20块钱可买1两".买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价,其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

第二、证明价格是合理的

无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时,网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常,产品的价格与这些优点有相当紧密的关系,正是所谓的"一分钱一分货".网店主应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

当然,不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品。有些时候,产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的。

第三、在小事上要慷慨

在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足。

正是基于这种分析,网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如,增加或者替换一些小零件时不要向买家收费,否则会因小失大,引起买家反感,并且使买家马上对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。反之,免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,网店主是决不会吃亏的。

第四、比较法

为了消除价格障碍,网店主在洽谈中可以多采用比较法,它往往能收到良好的效果。

比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比,以说明价格的合理性。在运用这种方法时,如果能找到一个很好的角度来引导买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,相比之下觉得开支有限,自然就容易购买商品了。

一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格,只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。

另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?

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